Dale Carnegie - Wie man Freunde gewinnt

Einleitung

Das Buch “Wie man Freunde gewinnt” von Dale Carnegie ist ein Klassiker der kommunikativen Selbsthilfe, der seit seinem Erscheinen 1936 weltweit über 50 Millionen Mal verkauft wurde. Es gibt konkrete Tipps zur Verbesserung der eigenen Kommunikation und für mehr Erfolg in zwischenmenschlichen Beziehungen. Der Text betont, wie wichtig der richtige Ton in der Kommunikation ist, um Respekt und Zustimmung zu gewinnen. Es wird darauf hingewiesen, dass Kritik oft negativ empfunden wird und vermieden werden sollte. Anhand von Beispielen erfolgreicher Persönlichkeiten wird gezeigt, wie man sympathisch, kompetent und professionell auftritt. Die Leser erfahren unter anderem, warum man andere Menschen nie offen kritisieren sollte, wie sich der Unternehmer Jim Farley 50.000 Vornamen merken konnte und was kommunikatives Fingerspitzengefühl mit Rasierschaum zu tun hat.

Lobe statt zu kritisieren, um gemocht zu werden

Wenn du von anderen gemocht werden willst, solltest du sie eher loben als kritisieren. Der amerikanische Testpilot Bob Hoover musste notlanden, weil sein Flugzeug versehentlich mit Kerosin betankt worden war. Obwohl der Mechaniker, dem der Fehler unterlaufen war, in Tränen ausbrach und massive Kritik erwartete, reagierte Hoover überraschend großzügig und sagte nur, er erwarte ihn am nächsten Tag wieder, um das Flugzeug erneut zu warten.

Hoover hatte verstanden, dass Lob und positive Verstärkung effektiver sind als Kritik, ähnlich wie es der Verhaltenspsychologe B.F. Skinner herausgefunden hatte. Kritik führt oft zu Abwehr und Trotz, während positive Anerkennung besseres Verhalten fördert. Auch Benjamin Franklin und Abraham Lincoln lernten, auf Kritik zu verzichten und sich stattdessen auf positive Aspekte zu konzentrieren. Franklin sprach immer nur Gutes über andere, während Lincoln nach einem beinahe tödlichen Duell beschloss, Kritik zu vermeiden.

Erfolgreiche Menschen kritisieren selten offen und verzeihen Fehler, was Rückgrat und Charakter erfordert. Wenn du gemocht werden willst, akzeptiere die Schwächen anderer und frage nach den Gründen für ihr Verhalten, anstatt sie zu kritisieren.

Mach Komplimente und zeige Wertschätzung, um Hilfe zu erhalten

Wenn man etwas von anderen will, sollte man ihnen ein ehrliches Lob aussprechen und ihnen das Gefühl geben, wichtig zu sein. Das Bedürfnis des Menschen nach Wertschätzung und Anerkennung ist eine der stärksten Triebfedern unseres Verhaltens. Dieses Bedürfnis treibt uns zu großen Leistungen an, ob wir nun Gipfel erklimmen, Romane schreiben oder Unternehmen gründen. Jeder, auch historische Persönlichkeiten wie George Washington, sehnt sich nach Anerkennung.

Echte Wertschätzung kann durch einfache Worte wie „Danke“ oder „Es tut mir leid“ ausgedrückt werden. Übertreibungen und Schmeicheleien wirken oft unehrlich und egoistisch. Stattdessen sollte man sich darauf konzentrieren, die wahren Qualitäten der Menschen zu erkennen und zu würdigen.

Ralph Waldo Emerson glaubte, dass jeder Mensch ihm auf irgendeinem Gebiet überlegen sei und dass er deshalb von jedem etwas lernen und schätzen könne. Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest, und gib ihnen das Gefühl, wichtig zu sein.

Ein Beispiel ist Dale Carnegie, der einem unzufriedenen Postboten ein Kompliment für seine Frisur machte, woraufhin sich dessen Stimmung sofort verbesserte. Ehrliche Höflichkeit kann die Stimmung heben und positive Reaktionen hervorrufen. Die Menschen werden dich mögen und gerne mit dir zusammenarbeiten, wenn du ihnen Anerkennung zeigst. Auf diese Weise kannst du nicht nur ihre Stimmung verbessern, sondern auch ihre Einstellung dir gegenüber positiv beeinflussen.

Ein Lächeln sorgt für einen positiven ersten Eindruck

Dale Carnegie empfahl dem Börsenmakler William B. Steinhardt, der selten lächelte, ein Experiment: Er solle jeden Tag mit einer positiven Rede vor dem Spiegel beginnen und mehr lächeln. Steinhardt begann jeden Tag zu lächeln, angefangen bei seiner Frau, dem Pförtner und der Kassiererin bis hin zu seinen Kollegen und Geschäftspartnern. Die Reaktionen waren positiv - die Menschen lächelten zurück, und Steinhardt fühlte sich in den ersten zwei Monaten des Experiments glücklicher und zufriedener als im ganzen Jahr zuvor. Auch seine Arbeitsleistung verbesserte sich deutlich.

Dieses Beispiel zeigt, dass ein Lächeln eine starke Wirkung hat. Menschen, die uns anlächeln, finden wir automatisch sympathischer. Ein Lächeln erzeugt positive Gefühle und fördert dadurch Wohlwollen und Erfolg.

Psychologen haben außerdem herausgefunden, dass Lächeln nicht nur durch positive Emotionen ausgelöst wird, sondern auch umgekehrt positive Emotionen hervorrufen kann. Ein Lächeln kann also die Laune heben und die Stimmung verbessern - eine Win-Win-Situation.

Wenn dir nicht nach Lächeln zumute ist, kannst du dich selbst aufmuntern, indem du ein Lied singst, pfeifst oder summst. Wenn du so tust, als ob du schon fröhlich wärst, kannst du dich tatsächlich erfüllter und glücklicher fühlen.

Menschen lieben es, ihren eigenen Namen zu hören

James Farley, ein erfolgreicher amerikanischer Politiker, erkannte früh, wie wichtig der eigene Name für die Menschen ist. Trotz einer schwierigen Kindheit und mangelnder Bildung schaffte er es, Postminister und Vorsitzender der Demokratischen Partei zu werden. Sein Erfolgsgeheimnis war die Fähigkeit, sich Namen zu merken und sie in Gesprächen zu verwenden. Farley konnte 50.000 Menschen mit ihrem Vornamen ansprechen, was ihm Sympathie und Unterstützung einbrachte.

Auch Theodore Roosevelt war bei seinen Mitarbeitern beliebt, weil er sie täglich mit dem Vornamen begrüßte und ihnen zuhörte. Diese persönliche Wertschätzung förderte Loyalität und Engagement.

Um sich Namen besser zu merken, sollte man wie Napoleon III. vorgehen: Bei der ersten Begegnung genau zuhören, den Namen gegebenenfalls buchstabieren lassen, mehrmals wiederholen und notieren. Dale Carnegie ergänzte diese Technik, indem er Geburtstage herausfand und den Leuten gratulierte.

Wenn du also die Gunst anderer Menschen gewinnen willst, merke dir ihre Namen und benutze sie häufig im Gespräch. So zeigst du ihnen Respekt und Wertschätzung, was positive Beziehungen fördert.

Zeige Interesse an anderen, um selbst interessant zu wirken

Dale Carnegie beschreibt ein Abendessen in New York, bei dem er sich mit einem Botaniker unterhielt. Obwohl Carnegie selbst wenig Interessantes sagte, empfand der Botaniker ihn als faszinierenden Gesprächspartner. Der Grund dafür war, dass Carnegie ein aufmerksamer und interessierter Zuhörer war. Diese Erfahrung zeigt, dass man interessant wirken kann, wenn man echtes Interesse an anderen zeigt.

Die meisten Menschen schätzen es sehr, wenn man ihnen wirklich zuhört. Um beliebt und interessant zu sein, sollte man also weniger reden und mehr zuhören. Einfühlsame Fragen ermutigen den Gesprächspartner, ausführlich zu antworten.

Viele Menschen hören nur halbherzig zu, weil sie schon überlegen, was sie als nächstes sagen wollen. Wirklich zuzuhören bedeutet, jemandem die volle Aufmerksamkeit zu schenken, was als sehr wertschätzend empfunden wird.

Ein berühmtes Beispiel ist Sigmund Freud, der für seine außergewöhnliche Fähigkeit zuzuhören bekannt war. Menschen vertrauten ihm ihre intimsten Gedanken an, weil sie sich verstanden und aufgehoben fühlten.

Umgekehrt wirkt man unsympathisch, wenn man zu viel von sich erzählt, anderen nicht zuhört oder sie ständig unterbricht. Dieses Verhalten wird oft als egozentrisch empfunden.

Probiere es aus: Höre deinem Gesprächspartner aufmerksam zu, frage nach seinen Erfolgen und Gefühlen und du wirst überrascht sein, wie schnell eine tiefe Verbindung entstehen kann.

Erkenne und erfülle die wahren Bedürfnisse anderer

Wenn du von anderen etwas willst, ist es wichtig zu verstehen, was sie wirklich wollen und brauchen. Es geht nicht darum, was dir gefällt, sondern was für den anderen wichtig ist. Ein Vergleich: Beim Angeln benutzt man keinen Erdbeerköder, auch wenn man Erdbeeren mag, sondern das, was die Fische anlockt.

Dale Carnegie illustriert dies mit einem persönlichen Erlebnis: Er hatte einen Ballsaal für Vorträge gemietet, als das Hotel plötzlich die Miete drastisch erhöhen wollte. Carnegie fragte sich, warum das Hotel diese Entscheidung getroffen hatte, und schrieb einen Brief, in dem er die Vor- und Nachteile der Preiserhöhung für das Hotel darlegte. Schließlich reduzierte das Hotel die Mieterhöhung erheblich.

Eine weitere effektive Strategie besteht darin, herauszufinden, was dem Gesprächspartner wirklich wichtig ist, und das Gespräch darauf auszurichten. Ein Beispiel aus einem Seminar: Ein Teilnehmer wollte die Unterstützung eines Unternehmers für ein Pfadfindertreffen. Er wusste, dass der Unternehmer einen gerahmten Scheck über eine Million Dollar hatte. Zuerst sprach er den Unternehmer auf den Scheck an, zeigte echtes Interesse und erfuhr die Geschichte dahinter. Als er dann um Unterstützung bat, war der Unternehmer sofort bereit, nicht nur einem, sondern fünf Pfadfindern zu helfen und sie persönlich nach Frankreich zu begleiten.

Diese Anekdoten zeigen, dass Menschen Menschen mögen, die sich für ihre Interessen begeistern. Wenn man die Vorlieben seines Gesprächspartners nicht kennt, kann man immer über ein Thema sprechen, das alle interessiert: sich selbst. Der britische Schriftsteller und Premierminister Benjamin Disraeli sagte einmal: „Sprich mit den Menschen über sich selbst, und sie werden dir stundenlang zuhören“.

Vermeide Streit, denn du kannst dabei nur verlieren

Es ist wichtig, Diskussionen zu vermeiden, da sie selten zum gewünschten Ziel führen. Ein Vertreter der White Motor Company, der an Carnegie-Seminaren teilnahm, war bekannt dafür, dass er streitlustig war und Diskussionen gewann. Trotz dieser „Siege“ kauften die Kunden seine Autos nicht.

Das Problem bei Diskussionen ist, dass selbst wenn man gewinnt, der andere sich beleidigt fühlt und man seine Gunst verliert. In den meisten Fällen bestärken Diskussionen den anderen nur in seiner Meinung. Deshalb ist es besser, Streit zu vermeiden.

Wenn dir jemand widerspricht, solltest du nicht unbedingt widersprechen, sondern die Meinungsverschiedenheit als Chance sehen, deinen Horizont zu erweitern. Unterschiedliche Perspektiven können wertvoll sein und neue Synergien schaffen.

Versuche, deine spontane Abwehrhaltung zu hinterfragen und einen kühlen Kopf zu bewahren. Höre unvoreingenommen und ergebnisoffen zu, was der andere zu sagen hat und zeige, dass du seine Gedanken berücksichtigst. Suche nach Übereinstimmungen, betone Gemeinsamkeiten und gebe zu, wenn du im Unrecht bist. Das hilft, den anderen aus der Defensive zu holen.

Bedanke dich am Ende und betrachte den anderen als Freund, der dir helfen will, eine gute Entscheidung zu treffen. Vereinbare ein weiteres Treffen und denke in der Zwischenzeit über seine Argumente nach. Frage dich ehrlich, ob er vielleicht Recht hat und ob deine Reaktion dir wirklich hilft, deine Ziele zu erreichen.

Auch der streitlustige Vertreter in Carnegies Seminar lernte, im richtigen Moment nachzugeben. Wenn ein Kunde sagte, er bevorzuge die Konkurrenz, stimmte er zu und lenkte das Gespräch auf die Vorteile der White Motor Company. So wurde er zum erfolgreichsten Verkäufer des Unternehmens.

Weise auf Fehler nicht direkt, sondern subtil hin

Benjamin Franklin war in seiner Jugend oft streitsüchtig und rechthaberisch, was ihn viele Freunde kostete. Ein Freund wies ihn darauf hin und Franklin beschloss, nicht mehr offen zu widersprechen. Er verzichtete auf absolute Aussagen wie „sicher“ oder „zweifellos“ und ersetzte sie durch „Ich denke, dass…“ oder „Ich stelle mir vor, dass…“.

Das offene Eingestehen von Fehlern verletzt den Stolz des Gesprächspartners und führt zu einer Abwehrhaltung. Es ist daher besser, bescheiden und großzügig zu argumentieren. Statt absoluter Ausdrücke sollte man Formulierungen wie „Ich kann mich irren, vielleicht sollten wir die Fakten gemeinsam prüfen“ verwenden. Dies verringert die Wahrscheinlichkeit, dass der andere sich beleidigt fühlt und seine Meinung verteidigt.

Dale Carnegie erzählt ein Beispiel, wie er einmal einen überteuerten Innenarchitekten bezahlte. Als eine Freundin dies hämisch kommentierte, verteidigte er seine Entscheidung. Eine andere Freundin hingegen bewunderte die Vorhänge positiv, woraufhin Carnegie offen zugab, dass er zu viel bezahlt hatte und den Kauf bereute. Dieser positive Ansatz ließ ihn seinen Fehler einsehen.

Gib Fehler sofort zu, um Strafen zu vermeiden

Dale Carnegie ging oft mit seinem Hund Rex im Wald spazieren, wobei Rex weder Maulkorb noch Leine trug, obwohl dies vorgeschrieben war. Eines Tages begegneten sie einem Polizisten, der sie freundlich ermahnte, sich an die Vorschriften zu halten. Trotz Carnegies Bemühungen konnte sich Rex nicht an den Maulkorb gewöhnen, und sie kehrten zu ihrer alten Routine zurück. Als sie erneut von demselben Polizisten erwischt wurden, entschuldigte sich Carnegie sofort und gestand ihren Fehler.

Diese sofortige und uneingeschränkte Reue beeindruckte den Polizisten so sehr, dass er keine Strafe verhängte, sondern einräumte, dass ein kleiner Hund wie Rex niemandem etwas zuleide tun würde. Dieses Beispiel zeigt, dass wir oft milder behandelt werden, wenn wir unsere Fehler sofort zugeben.

Menschen neigen dazu, Strafen zu verhängen, um ihr Selbstwertgefühl zu stärken. Wenn man aber Reue und Einsicht zeigt, nimmt man ihnen die Möglichkeit, Macht zu demonstrieren, und zwingt sie fast dazu, großzügig zu vergeben.

Wenn du also einen Fehler machst, gib ihn sofort zu. Das führt in den meisten Fällen zu besseren Ergebnissen und ist angenehmer, als sich später rechtfertigen zu müssen.

Sei freundlich und ermutige häufige Zustimmung

Im Jahr 1915 war John D. Rockefeller Jr. in Colorado wegen eines langen und heftigen Streiks in seiner Firma äußerst unbeliebt. Um die Situation zu entschärfen, beschloss er, sich in seiner Rede an die Arbeiter freundlich zu verhalten. Er sprach mit ihnen wie mit Freunden und betonte positive Aspekte, was dazu führte, dass die Männer ihre Arbeit wieder aufnahmen, ohne weitere Forderungen zu stellen.

Diese Geschichte zeigt, dass Freundlichkeit und sanfte Töne effektiver sind, um Menschen umzustimmen, als Wut und Aggression. Eine weitere erfolgreiche Strategie besteht darin, das Gespräch so zu lenken, dass der Gesprächspartner häufig “ja” sagt. Das schafft eine positive Dynamik und macht es schwieriger, später zu widersprechen.

Ein Beispiel für diese Technik ist Eddie Snow, der in einem Bogensportgeschäft von einem Verkäufer durch eine Reihe positiver Fragen davon überzeugt wurde, die Ausrüstung nicht zu mieten, sondern für einen geringen Aufpreis zu kaufen. Durch diese positive Gesprächsführung wurde Snow zu einem treuen Kunden.

Wenn du also jemanden überzeugen willst, sei freundlich und stelle Fragen, die positive Antworten hervorrufen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die andere Person zustimmt und eine positive Beziehung entsteht.

Starte Kritik mit Lob und zeige regelmäßig Zufriedenheit

William McKinley, der 1896 für das Amt des Präsidenten der Vereinigten Staaten kandidierte, musste eine heikle Wahlkampfrede ändern, ohne den stolzen Redenschreiber zu entmutigen. McKinley lobte zunächst die ausgezeichnete Arbeit des Redenschreibers und erklärte, dass nur kleine Änderungen für den besonderen Anlass notwendig seien. Das hielt den Redenschreiber bei der Stange, und er überarbeitete die Rede wie gewünscht.

Diese Geschichte zeigt, dass Kritik besser angenommen wird, wenn sie mit Lob und Wertschätzung eingeleitet wird. Menschen ertragen negative Bemerkungen leichter, wenn sie zuvor positives Feedback erhalten haben. Deshalb sollte man, wenn man jemanden um Nachbesserung oder Überstunden bittet, immer zuerst Lob aussprechen.

Es ist wichtig, nicht nur gelegentlich ein Lob auszusprechen, sondern auch kleine Fortschritte regelmäßig zu loben. Das motiviert die Person und macht sie empfänglicher für die gewünschten Veränderungen.

Ein weiteres Beispiel ist Keith Roper, der ein Druck- und Grafikunternehmen leitete. Er bemerkte die hervorragende Arbeit eines zuvor undisziplinierten Mitarbeiters und lobte ihn ausführlich für seine Leistung. Dieses Lob führte zu einer positiven Veränderung des Mitarbeiters, der zu einem der engagiertesten und zuverlässigsten Mitarbeiter wurde. Diese Geschichte zeigt, dass Menschen durch Lob aufblühen und durch Kritik verkümmern. Um Verbesserungen zu erreichen, sollte man ihre Stärken hervorheben und sie ermutigen, anstatt sie für ihre Fehler zu tadeln.

Weisen Sie indirekt auf Fehler hin und erwähnen Sie Ihre eigenen Schwächen

Der Stahlmagnat Charles M. Schwab bemerkte eines Tages in einer seiner Fabriken, dass einige Männer unter einem Rauchverbotsschild rauchten. Anstatt sie direkt auf ihr Fehlverhalten hinzuweisen, gab er ihnen höflich eine Zigarre und bat sie, draußen zu rauchen. Diese indirekte und respektvolle Art der Kritik steigerte sein Ansehen und seine Beliebtheit.

Menschen akzeptieren Kritik besser, wenn sie indirekt und respektvoll vorgetragen wird. Eine einfache Methode besteht darin, Kritik mit Lob zu verbinden und das Wort „und“ anstelle von „aber“ zu verwenden. Zum Beispiel: Statt zu sagen: „Deine Noten sind super, aber in Mathe musst du noch etwas nachholen“, könnte man sagen: „Deine Noten sind super, und wenn du dich jetzt in Mathe anstrengst, wirst du da bald genauso gut sein“.

Noch wirksamer wird der Ansatz, wenn man auch auf die eigenen Schwächen hinweist. Ein Beispiel: Clarence Zerhusen entdeckte, dass sein 15-jähriger Sohn David heimlich rauchte. Anstatt ihm das Rauchen zu verbieten, erzählte Zerhusen von seinen eigenen Schwierigkeiten mit dem Rauchen und der Raucherentwöhnung, was dazu führte, dass sein Sohn mit dem Rauchen aufhörte, bevor er richtig angefangen hatte. Diese Methode, eigene Fehler zu erwähnen, macht Kritik für andere leichter annehmbar und ist oft wirksamer als autoritäre Maßnahmen.

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieses Buches lautet:

Wer beliebter, erfolgreicher und einflussreicher werden und besser kommunizieren will, sollte die Grundlagen der Menschenkenntnis lernen. Menschen reden gerne über sich und ihre Interessen, hören gerne ihren Namen und reagieren besser auf Lob als auf Kritik. Wenn man diese Aspekte im Umgang mit anderen berücksichtigt, öffnen sich viele Türen. Benutze die Namen der Menschen, zeige Interesse an ihren Interessen, lob ihre Stärken und formuliere Kritik als positives Ziel. Erwähne deine eigenen Schwächen, zeige Einsicht und Verletzlichkeit und sei immer freundlich und nachsichtig. Dies wird schnell zu besseren Beziehungen führen.